Stratégie & planning

Notre point de départ

Notre client est un leader international dans le développement, la fabrication et la commercialisation de produits pharmaceutiques vétérinaires et de produits de santé animale. Après s'être considérablement développée ces dernières années aux États-Unis, l'entreprise prévoit maintenant d'accélérer sa part de marché en Europe au cours des 2 à 5 prochaines années. Sur la base d'un certain nombre de recommandations, nous avons été invités à travailler avec l'équipe commerciale d'Irlande et du Royaume-Uni afin de développer une stratégie commerciale pour l'entreprise pour les trois prochaines années.

Les défis

L'entreprise a connu un succès considérable en augmentant ses ventes dans de nombreuses catégories, mais elle doit maintenant faire face à un marché difficile où la concurrence s'est considérablement accrue et où les produits qui étaient jusqu'alors gagnants deviennent rapidement des produits de base. Le lien entre le potentiel commercial et la capacité de l'organisation au sens large a été ressenti comme un domaine offrant de grandes opportunités pour l'entreprise dans l'UE.

Ce que nous avons fait

Nous avons entamé un processus avec l'équipe commerciale, technique et marketing pour rechercher et analyser la dynamique du marché. En parallèle, nous avons travaillé avec l'équipe pour identifier les zones de croissance stratégiques sur le marché, en nous concentrant sur des opportunités de produits, des capacités et des secteurs spécifiques. Nous avons travaillé avec l'équipe pour construire une direction stratégique pour l'entreprise et avons développé des plans sur 3 ans qui ont été soutenus par des prévisions et des finances détaillées.

Le résultat

La stratégie commerciale a été présentée au conseil d'administration et a été approuvée. Depuis, il nous a été demandé d'aider l'équipe à redéfinir son approche de la croissance du marché, y compris son modèle de tarification et son approche de maximisation des marges.

Les services publics sont tenus de gérer de manière durable et proactive l'environnement dans lequel ils travaillent, ce qui inclut la remise en état des surfaces routières. Notre client du secteur des services publics était confronté à des pénalités permanentes et à des coûts de travaux répétés en raison de la mauvaise qualité ou des remises en état temporaires après les travaux. Il y a eu 3 700 inspections ratées sur 780 sites, avec de nouveaux cas signalés à un rythme d'environ 15 par semaine. La capacité de l'entreprise à résoudre les problèmes en suspens se trouvait ainsi largement dépassée et la fréquence des problèmes augmentait chaque année.

Les défis

Le processus sortant était axé sur le "forward-and-forget", ce qui signifie que l'accent était mis sur les résultats des individus et que l'objectif global des activités était perdu. Sur le terrain, les équipes ont été déçues par les échecs répétés. Chaque équipe croyait fermement en sa propre capacité à résoudre les problèmes, et le problème était toujours "ailleurs", ce qui empêchait une résolution à long terme.

Ce que nous avons fait

En utilisant un système de gestion basé sur les engagements, nos consultants en gestion stratégique ont mis en place deux équipes : l'une pour traiter les 780 cas en souffrance, et l'autre pour se concentrer sur la résolution rigoureuse de tout nouveau cas. Notre objectif était d'instaurer une nouvelle gestion de l'action et un réseau d'engagements visant à obtenir le bon résultat dès la première fois. Cela signifiait qu'aucune plainte ou défaut n'était ignoré ou qu'aucune action n'était retardée. Pour soutenir la gestion et la planification stratégique de ce processus, nos consultants en planification stratégique ont conçu et mis en œuvre un outil de suivi des engagements qui supervisait toutes les activités, et l'ont associé à un outil de rapport des risques.

Le résultat

Grâce à l'équipe dédiée aux arriérés et à la nouvelle approche fondée sur l'engagement, cinq cents cas ont été résolus en six mois. La coordination et la gestion des cas se sont considérablement améliorées, ce qui a entraîné une réduction continue de l'arriéré. D'autres améliorations ont été observées dans l'établissement de rapports et l'adoption de résolutions avec les autorités routières du Conseil. En outre, la visibilité des performances des entrepreneurs permet de prendre rapidement des mesures correctives.