Produits & Services en banque de détails

Notre client, un des groupes leader du secteur bancaire national de retail, offre une gamme complète de services financiers, notamment des produits d'assurance et de retraite. En examinant les synergies de vente à travers la large offre de produits, la banque a identifié des niveaux de performance très bas dans la vente croisée de produits financiers aux clients existants. Cette faiblesse s'explique par une augmentation significative des investissements dans le numérique et les données au cours des dernières années. Elle cherchait maintenant une stratégie pour améliorer la vente croisée dans l'ensemble du groupe.

Les défis

La banque fonctionne dans une structure départementale avec de nombreuses parties prenantes internes et externes. Les données se trouvant dans des bases de données cloisonnées, le suivi et l'enregistrement des événements de vente croisée étaient problématiques. En outre, aucun profilage réutilisable de la clientèle et aucune segmentation mesurée de la clientèle n'étaient utilisés pour tenter de stimuler les ventes croisées.

Ce que nous avons fait

Nous avons adopté une approche par étapes avec des livrables spécifiques clairement définis pour chaque phase. Le projet a commencé par l'alignement des besoins en données d'entreprise avec ce qui est stocké dans les bases de données. Cela nous a ensuite permis de créer des segments de données plus significatifs, accessibles et réutilisables. Un flux de communications automatisées avec les clients a été créé et lié à des événements comportementaux, ce qui a permis d'optimiser l'expérience client et d'assurer un suivi proactif avec un minimum de ressources. Enfin, des rapports ont été créés pour permettre à l'entreprise de suivre les tendances et le comportement des segments afin d'affiner l'identification des opportunités de vente croisée.

Le résultat

Un processus automatisé a été mis en place pour tous les produits ciblés. Il a permis d'identifier des comportements spécifiques dans les interactions avec les clients qui indiquaient des opportunités de ventes croisées. Celles-ci ont été transmises à l'équipe de vente pour lui permettre d'atteindre ses objectifs. Cette initiative a permis d'augmenter considérablement le nombre de pistes de vente croisée qualifiées et l'approche a été déployée pour tous les produits.