Gestion et tarification des revenus

Sia Partners a accompagné ses clients du secteur du tourisme mais aussi du transport dans la mise en place de nouveaux outils de Revenue Management et Pricing, de la définition de la stratégie à l’implémentation.

Sia Partners accompagne ses clients dans le déploiement de nouveaux outil RMP pouvant intégrer des nouvelles données internes et externes, et basés sur des algorithmes performants de prévision des ventes afin d’améliorer la prise de décision, l’automatisation d’activités encore manuelles, et ainsi optimiser les ventes et enrichir le travail des analystes.

• Identification de 5 opportunités de revenus sur des marchés adjacents.
• Génération prudente de 9 millions d'euros de revenus supplémentaires par an d'ici la cinquième année.
• Nous avons fourni une méthodologie pour explorer les atouts et les capacités de l'équipe et les avons poussés à penser différemment. Pour développer davantage chaque opportunité, nous avons développé un cadre pour maximiser leur contribution à l'évaluation et au développement des opportunités.

Les challenges

L'autorité nationale des transports (NTA) a commencé à mettre certaines lignes aux enchères. Traditionnellement, notre client n'avait pas à concourir pour obtenir des contrats de transport public, mais ce modèle est en train de changer et l'entreprise devait s'adapter. En outre, la procédure d'appel d'offres, qui met l'accent sur les coûts, a désavantagé notre client. En général, les coûts du fournisseur de transport sont plus élevés que la moyenne du marché en raison de la syndicalisation de l'entreprise qui fait augmenter les coûts de la main-d'œuvre.

Ce que nous avons fait 

• Réalisation d'un examen des actifs et des capacités actuels de l'entreprise avec leurs équipes, afin d'identifier ceux qui pourraient être utilisés pour générer de nouveaux revenus pour l'entreprise.
• Fourni l'expertise et une méthodologie pour explorer comment l'entreprise pourrait mieux exploiter ses actifs et ses capacités pour augmenter ses revenus sur de nouveaux marchés.
• Nous avons apporté un point de vue commercial à la discussion, ce qui a poussé l'équipe à sortir de son "monde d'OSP" et à développer une mentalité plus commerciale lors de l'examen des opportunités.
• Nous avons développé et fourni des modèles d'analyse de rentabilité ainsi que les conseils nécessaires pour les remplir afin que les équipes disposent du cadre requis pour maximiser leur contribution et leur évaluation de l'opportunité.

Les résultats

Nous avons identifié cinq possibilités de générer des revenus commerciaux. Elles ont fourni à notre client des options qu'il peut explorer et développer afin de décider laquelle correspond le mieux à ses aspirations. Nous avons également fourni des projections financières quinquennales de haut niveau pour chaque opportunité afin de démontrer la viabilité financière de chacune d'entre elles, ainsi qu'un plan de mise en œuvre de haut niveau.

Plusieurs "gains rapides" ont été identifiés, qui pourraient être déployés avec un investissement minimal dans les 3 mois et généreraient des revenus qui pourraient être utilisés pour financer les opportunités plus importantes, à forte intensité de capital. Les opportunités identifiées permettraient de générer un revenu annuel supplémentaire estimé à 9 millions d'euros et un bénéfice annuel de 4,2 millions d'euros.

Ces opportunités réduiraient considérablement la dépendance de l'entreprise vis-à-vis de ses activités d'OSP pour générer des revenus et maintenir la rentabilité. Elles lui permettraient également de mieux déployer ses actifs actuels et d'augmenter le rendement global des actifs de l'entreprise. Cela permettrait également à l'entreprise d'accroître ses investissements dans plusieurs domaines, car sa capacité à conserver les bénéfices tirés de ses contrats d'OSP est entravée par les limites fixées par la NTA.